הבהרה: המידע במאמר מבוסס על הידע, הניסיון וההתרשמות האישית של הכותב. אין כאן התחייבות שכך מתנהלת כל סוכנות רכב, חברת טרייד-אין או סוחר רכב, וכל עסקה יכולה להתנהל בצורה שונה בהתאם לרכב, למצבו, לביקוש, לתנאי העסקה ולגורם שמולו מתבצעת המכירה.
אם אתם שואלים את עצמכם כמה שווה האוטו שלי, חשוב להבין שיש למעשה יותר מתשובה אחת. לרכב יכול להיות מחיר מסוים במחירון, מחיר אחר שבו ניתן למכור אותו לאדם פרטי, מחיר שונה שיציע סוחר רכב ומחיר נמוך יותר שתקבלו במסגרת עסקת טרייד-אין.
הסיבה פשוטה: ככל שנוספים יותר גורמים בין בעל הרכב לבין מי שבסופו של דבר יקנה אותו, כך בדרך כלל נוספים גם אנשים ועסקים שצריכים להרוויח מהעסקה.
למה הצעת טרייד-אין יכולה להיות נמוכה משמעותית משווי הרכב?
הרבה בעלי רכבים רוצים להחליף את המכונית הישנה ברכב חדש, אבל לא רוצים להתחיל לפרסם מודעות, לענות לטלפונים, להיפגש עם קונים, לבצע בדיקות ולהתמקח על המחיר.
לכן האפשרות הנוחה ביותר נראית לפעמים כמו טרייד-אין: מגיעים לסוכנות, משאירים את הרכב הישן ויוצאים עם החדש.
אלא שמבחינה כלכלית צריך להבין מה עשוי לקרות מאחורי הקלעים.
סוכנות שמוכרת בעיקר רכבים חדשים לא בהכרח מעוניינת להחזיק במלאי רכב בן עשר שנים. במקרים רבים גם רכב בן שש או שבע שנים כבר אינו מתאים לסוג המלאי שהיא רוצה להציג ולמכור בעצמה.
במצב כזה הרכב עשוי לעבור הלאה לגורם נוסף, למשל לסוחר רכב.
הסוחר שקונה את הרכב צריך לקחת בחשבון את עלות הרכישה, בדיקה, תיקונים או השבחה במידת הצורך, זמן שבו הרכב עומד במלאי, עלויות תפעול וכמובן גם את הרווח שהוא מצפה לקבל כאשר ימכור אותו.
גם החברה שמבצעת את עסקת הטרייד-אין צריכה שהעסקה כולה תהיה כדאית עבורה.
זו אחת הסיבות לכך שבמקרים מסוימים יכול להיווצר פער גדול מאוד בין המחיר שבעל הרכב חושב שהמכונית שלו שווה לבין ההצעה שהוא מקבל בפועל.
לדוגמה, בעל רכב שמעריך כי המכונית שלו שווה באזור 50 אלף שקל עלול, בנסיבות מסוימות, לקבל הצעה של 20–25 אלף שקל בלבד. זו אינה נוסחה קבועה ולא כל עסקת טרייד-אין נראית כך, אבל הדוגמה ממחישה מדוע חשוב לקבל יותר מהצעה אחת לפני שמוכרים.
אז כמה שווה האוטו שלי באמת?
אי אפשר לקבוע את שווי הרכב רק לפי מספר אחד במחירון.
כאשר רוצים לדעת כמה באמת ניתן לקבל עבור המכונית, צריך לבחון בין היתר את:
- שנת הייצור והדגם המדויק
- רמת הגימור
- מספר הבעלים הקודמים
- סוג הבעלות הקודמת
- מספר הקילומטרים שהרכב נסע
- היסטוריית הטיפולים
- תאונות ותיקוני פח ושלדה
- המצב המכני
- מצב הצמיגים והמערכות השונות
- מצב תא הנוסעים והמרכב
- הביקוש לדגם בשוק
- כמות הרכבים הדומים שמוצעים למכירה באותו זמן
אבל יש עוד נתון חשוב מאוד: למי אתם מוכרים את הרכב.
אותו רכב בדיוק יכול לקבל שלוש הצעות שונות לחלוטין כאשר מציעים אותו לקונה פרטי, לסוחר רכב ולחברת טרייד-אין.
האפשרות הראשונה: למכור את הרכב באופן פרטי
מבחינת פוטנציאל התמורה, מכירה עצמאית היא בדרך כלל האפשרות שכדאי לבדוק ראשונה.
הסיבה היא שאין גורם עסקי באמצע שצריך לקנות מכם את הרכב במחיר נמוך יותר כדי למכור אותו לאחר מכן ברווח.
אם רכב מסוים נמכר בשוק הפרטי סביב מחיר מסוים, יש לכם אפשרות לנסות להגיע ישירות לקונה שמוכן לשלם מחיר הקרוב לשווי השוק שלו.
מצד שני, יש לזה מחיר בזמן ובהתעסקות.
צריך לצלם את הרכב, לפרסם מודעה, לענות לפניות, להתמודד עם הצעות מחיר, לתאם פגישות, לאפשר לקונים לבדוק את הרכב ובסופו של דבר להגיע עם אחד מהם להסכמה.
לא לכל אחד יש זמן או רצון לעשות זאת.
האפשרות השנייה: מכירת הרכב לסוחר שקונה רכבים במזומן
למי שלא רוצה להתעסק במכירה פרטית, אפשרות נוספת היא לפנות ישירות לסוחר או למגרש שקונה רכבים במזומן.
ברור שגם סוחר רכב צריך להרוויח ולכן בדרך כלל לא צפוי לשלם את אותו המחיר שקונה פרטי עשוי לשלם.
עם זאת, במקרה הזה יש פחות חוליות בשרשרת.
במקום למסור את הרכב לגוף אחד שעשוי להעביר אותו לאחר מכן לסוחר אחר, אתם פונים ישירות לעסק שמעוניין לקנות את הרכב, להכין אותו למכירה ולמכור אותו בעצמו.
לכן לפני שמסכימים להצעת טרייד-אין, כדאי לפחות לבדוק כמה ניתן לקבל במכירה ישירה לקונה רכבים במזומן.
הפער יכול להיות משמעותי.
האפשרות השלישית: טרייד-אין
היתרון הגדול של טרייד-אין הוא הנוחות.
אין צורך למצוא קונה לרכב הישן בנפרד, ובמקרים רבים ניתן לבצע את מכירת הרכב הישן ורכישת הרכב החדש במסגרת עסקה אחת.
אבל לנוחות הזאת עשוי להיות מחיר.
אם הגוף שמקבל את הרכב אינו מתכוון למכור אותו בעצמו אלא להעביר אותו הלאה, ייתכן שהמחיר שיוצע לבעל הרכב יצטרך להשאיר מספיק מרווח גם לחברה שמבצעת את הטרייד וגם לגורם שימכור לבסוף את המכונית.
לכן, לדעתי האישית, זו האפשרות שכדאי לבדוק רק לאחר שכבר יודעים כמה ניתן לקבל על הרכב בדרכים אחרות.
אבל לפעמים דווקא טרייד-אין יכול להיות משתלם
יש גם מקרים הפוכים.
יבואנים, סוכנויות וחברות רכב יוצאים לעיתים במבצעי טרייד-אין כחלק מקידום מכירת רכבים חדשים. במסגרת מבצע כזה החברה יכולה להחליט לתת מחיר אטרקטיבי יותר על הרכב הישן משום שהרווח שלה מגיע בעיקר מעסקת הרכב החדש.
במקרים כאלה אסור לפסול את עסקת הטרייד־אין מראש.
מה שחשוב הוא לבחון את העסקה הכוללת.
אם קיבלתם מחיר גבוה במיוחד על הרכב הישן אבל במקביל שילמתם מחיר גבוה יותר על הרכב החדש, לא בטוח שהרווחתם. מצד שני, אם גם מחיר הרכב החדש טוב וגם הצעת הטרייד־אין קרובה לשווי שהייתם מקבלים במקום אחר, זו בהחלט יכולה להיות עסקה טובה ונוחה.
איך לבדוק כמה באמת אפשר לקבל על הרכב?
אל תסתפקו במחירון ואל תסתפקו בהצעה הראשונה.
אם אתם עומדים להחליף רכב, אפשר לבצע בדיקה פשוטה:
ראשית, בדקו את מחיר המחירון ואת מחירי הפרסום של רכבים דומים ככל האפשר לשלכם.
לאחר מכן נסו להבין באיזה מחיר רכבים כאלה באמת מצליחים להימכר, משום שמחיר שמופיע במודעה אינו בהכרח מחיר העסקה הסופי.
קבלו הצעה מסוחר רכב או ממגרש שקונה רכבים.
אם אתם מתכננים לרכוש רכב חדש, קבלו גם הצעת טרייד־אין.
רק עכשיו אפשר להתחיל להשוות.
אם לדוגמה ניתן למכור את הרכב באופן פרטי ב־50 אלף שקל, סוחר מציע 43 אלף וחברת טרייד־אין מציעה 30 אלף, אתם יכולים להחליט כמה שווים לכם הזמן והנוחות.
אבל אם הסוחר מציע 43 אלף והטרייד-אין מציע 42 אלף, יכול להיות שהנוחות של ביצוע הכול בעסקה אחת שווה את ההפרש.
כמה שווה האוטו שלי? השורה התחתונה
אם המטרה היחידה היא לקבל את התמורה הגבוהה ביותר האפשרית עבור הרכב, מכירה ישירה לקונה פרטי היא בדרך כלל האפשרות הראשונה שכדאי לבדוק.
אם אתם לא רוצים להתעסק עם פרסום, טלפונים, פגישות ובדיקות, פנייה ישירה לסוחר שקונה רכבים יכולה להיות פתרון ביניים בין מחיר לנוחות.
טרייד־אין הוא פתרון נוח מאוד, אבל כדאי להיכנס אליו רק אחרי שאתם יודעים מה שווי הרכב שלכם ומה מציעים עליו במקומות אחרים.
ולפני שאתם מוכרים רכב בעשרות אלפי שקלים, יש כלל אחד פשוט שכדאי לזכור: אל תקבלו החלטה על סמך הצעה אחת.
קבלו כמה הצעות, בדקו את הפערים ורק אז תחליטו האם אתם מעדיפים למקסם את המחיר או לשלם חלק מהפער תמורת מכירה מהירה ונוחה יותר.
